Вайлдберриз — одна из самых популярных онлайн-площадок в России и Восточной Европе, где можно купить всё: от одежды и обуви до косметики, электроники и других товаров. Для продавцов успех на платформе зависит от того, насколько хорошо они управляют своими продажами, анализируют данные о товарах и используют Вайлдберриз аналитику. Узнайте, как начать продавать на маркетплейсе, что такое маржинальность и как использовать аналитику, чтобы зарабатывать больше.
Как начать продажи на маркетплейсе
1. Регистрация и настройка аккаунта.
Для начала продаж на Вайлдберриз зарегистрируйтесь как продавец. Создайте аккаунт, заполните информацию о компании и загрузите документы. После этого нужно настроить витрину, добавив товары с описаниями, фотографиями и ценами.
2. Формирование ассортимента.
Сформируйте ассортимент товаров. Это включает выбор популярных категорий, анализ конкурентов и определение уникальных торговых предложений (УТП). Успешные продавцы часто проводят исследования рынка, чтобы понять, какие товары будут наиболее востребованы.
3. Ценовая политика.
Ценовая политика важна в управлении продажами. Необходимо учитывать стоимость закупки, цены конкурентов, а также спрос на товар. Применение акций и скидок может значительно повысить объём продаж, особенно в периоды распродаж.
Что такое маржа и маржинальность
- Маржа — это разница между ценой продажи товара и его себестоимостью (включая все затраты);
- Маржинальность — это маржа, выраженная в процентах от выручки. Например, если маржа 20 рублей при цене товара 100 рублей, то маржинальность составит 20%.
Продавцам важно знать маржинальность своих товаров, чтобы понять, какие из них приносят больше прибыли, исключить убыточные позиции, планировать акции и скидки без ущерба для прибыли.
Что влияет на маржинальность
- Категория товара. У разных категорий разные уровни спроса и конкуренции;
- Конкуренция. При высокой конкуренции приходится снижать цены, что уменьшает маржинальность;
- Ценовая стратегия. Низкие цены привлекают больше покупателей, но снижают прибыль с единицы товара;
- Издержки. Учитывайте все расходы на доставку, упаковку, налоги, комиссию Вайлдберриз и другие затраты;
- Объёмы продаж. Иногда выгоднее снизить маржинальность, чтобы увеличить оборот.
Оптимальная маржинальность зависит от категории товара, затрат и вашей стратегии. Например, для одних товаров норма — 20%, для других — 50% и выше.
Формулы для расчета
- Маржа (в абсолютных цифрах):
Маржа = Цена продажи - Себестоимость товара - Расходы на доставку и упаковку - Комиссии и сборы платформы - Маржинальность (в процентах):
Маржинальность (%) = (Маржа / Цена продажи) × 100%
Пример расчёта
- Цена продажи: 1000 рублей;
- Себестоимость товара: 400 рублей;
- Расходы на доставку и упаковку: 150 рублей;
- Комиссия Вайлдберриз: 100 рублей.
Шаг 1: рассчитаем маржу:
1 000 - 400 - 150 - 100 = 350 рублей.
Шаг 2: рассчитаем маржинальность:
(350 / 1 000) × 100% = 35%.
Таким образом, маржинальность данного товара составляет 35%, что означает, что 35% от выручки остается в виде чистой прибыли.
Аналитика на Вайлдберриз
Вайлдберриз предоставляет продавцам различные инструменты для анализа продаж и эффективности рекламных кампаний. К ним относятся:
- Личный кабинет продавца: здесь можно отслеживать продажи, возвраты, конверсии и другие ключевые показатели;
- Отчёты по продажам: Продавцы могут получать детализированные отчёты по каждому товару, для выявления наиболее успешных позиций;
- Анализ трафика: Инструменты для анализа трафика помогают понять, откуда приходят покупатели и какие каналы наиболее эффективны.
Личный кабинет Вайлдберриз с аналитикой продавца не так удобен и информативен. Существуют различные сторонние сервисы аналитики, которые предоставляют гораздо больше важных данных по продажам на маркетплейсе, например LikeStats.io:
KPI для оценки эффективности
Для оценки эффективности бизнеса на Вайлдберриз определите ключевые показатели эффективности (KPI). К ним могут относиться:
- Объём продаж: Общая сумма выручки за определённый период;
- Конверсия: Процент посетителей, совершивших покупку;
- Средний чек: Средняя сумма покупки на одного клиента;
- Уровень возвратов: Процент товаров, возвращённых покупателями.
Аналитика поможет в оптимизации ассортимента, ценовой политики и маркетинговых стратегий. Например, если определённые товары показывают низкие продажи, их можно заменить на более популярные или провести акцию для стимулирования спроса.
Маркетинговые стратегии
Реклама и продвижение
Рекламные кампании повышают видимость товаров на платформе. Вайлдберриз предлагает различные форматы рекламы:
- Контекстная реклама: показывается пользователям в зависимости от их поисковых запросов;
- Реклама на главной странице: помогает привлечь внимание к новым или акционным товарам;
- Социальные сети: Продвижение товаров через соцсети увеличит трафик на страницу товара.
Работа с отзывами и рейтингами
Отзывы покупателей важны в принятии решения о покупке. Активно работайте с отзывами: отвечайте на них, решайте проблемы клиентов и поощряйте оставлять положительные оценки. Высокий рейтинг товара значительно увеличивает его продажи.
Дополнительные советы
Продажи на маркетплейсах, таких как Вайлдберриз, требуют нестандартного подхода и креативных решений из-за большой конкуренции. Вот что поможет увеличить продажи:
- Улучшите карточки товаров — используйте качественные фото, подробное описание и ключевые слова в названии;
- Создавайте уникальный контент для карточек товара — замените стандартные описания на эмоциональные и цепляющие тексты (например, расскажите историю о продукте или его создании);
- Используйте нестандартные фотографии — добавьте элементы сторителлинга (например, покажите продукт в необычном окружении или процессе использования);
- Добавьте видеообзоры — снимите короткие и информативные видео с демонстрацией товара. (покажите, как он выглядит в реальной жизни, как его использовать или сочетать с другими вещами);
- Используйте цветовую психологию — подбирайте оттенки, которые вызывают нужные эмоции у целевой аудитории (например, зелёный — доверие, красный — срочность);
- Пишите про экологичность и заботу о природе — если ваш товар экологичен, подчеркните это в описании;
- Создайте эффект лимитированного предложения — укажите в описании, что товар выпускается ограниченной серией или доступен в ограниченном количестве (это создаст ощущение срочности и эксклюзивности);
- Используйте упаковку как инструмент маркетинга — добавьте в упаковку небольшие подарки (например, открытку, пробник другого продукта или благодарственное письмо);
- Работайте с отзывами нестандартно — просите клиентов оставить не только текстовые отзывы, но и фотографии или видео с вашим продуктом (Это повышает доверие);
- Анализируйте конкурентов — изучайте цены, оформление и отзывы, чтобы найти их слабые места и подчеркнуть свои преимущества в карточке товара;
- Используйте рекламу Вайлдберриз — продвигайте товары через внутренние инструменты платформы;
- Контролируйте остатки — избегайте ситуаций, когда товар недоступен для заказа;
- Улучшайте упаковку — обеспечьте качественную доставку без повреждений;
- Работайте с возвратами — анализируйте причины возвратов и улучшайте товар;
- Используйте соцсети — продвигайте товары через ВКонтакте и другие платформы;
- Участвуйте в распродажах — увеличьте видимость товаров во время акций Вайлдберриз;
- Тестируйте изменения — пробуйте разные описания, фото и цены для повышения продаж;
- Следите за аналитикой — изучайте статистику продаж и корректируйте стратегию.
Эти советы помогут выделиться среди конкурентов и привлечь внимание покупателей на Вайлдберриз!
